中欧体育最新地址化肥营销攻略：集市营销战

　　中国农村人口将近9亿，是世界人口的15%左右。中国的农村市场是世界上最庞大的市场，而今随着改革开放、建设小康社会的逐步推进，农村市场的消费空间正在被逐步的打开，正在向中国的企业展开，当然包括化肥企业。

　　在中国最艰苦的时刻，毛主席提出中国要走“农村包围城市”的道路，星星之火可以燎原。同样，我们化肥市场的营销也应该深入到农村去，改过去一味追求经销商的做法，为适应农民的需求为主要做法的方式，去占领中国广大的农村市场。

　　具有重要历史意义的17届三中全会几乎用全部的时间讨论深化农村改革问题；在这改革开放30周年庆典到来之前，《中央关于深化农村改革与发展的若干重大问题决定》重磅推出。从允许农民流转土地承包权到农村各项社会保障制度推进；从农村基础设施建设到提高农产品收购价格；从推动农村金融服务到推进农业产业现代化。我们可以断定改革开放的第二个30年将是属于农村的30年，中国企业将在农村广袤的热土上收获无穷的机会。

　　2005年以来，因化肥、化工产品的利润空间很好，各个化肥企业纷纷扩大产能产量，造成国内化肥市场严重的供大于求。据有关资料统计，2009年全国

　　总产能将达到6300万吨，而我国工农业用肥总量在5200—5300万吨之间，产能富裕超1000万吨，供大于求的矛盾已形成，且伴随着各地新产能的逐步投产，这种矛盾会进一步激化。今年，化肥出口希望不大，虽然出口关税有季节性调整，但国际油价下跌，化肥、化工市场低迷，出口无利可图，必然都来争夺国内的市场，竞争将更加激烈。传统的营销模式会不断的重复着，化肥市场之战会更加的惨烈。

　　为进一步深化化肥流通体制改革，调动各方面参与化肥经营的积极性，不断提高为农服务水平，满足农业生产发展需要，2009年8月28日，国务院公布《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，就化肥流通体制深化改革的四个关键问题，作出重大决策。决定要求放开化肥经营限制。取消对化肥经营企业所有制性质的限制，允许具备条件的各种所有制及组织类型的企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域，参与经营，公平竞争。化肥流通体制的大变革，必然会使得更多社会实体，特别是会有更多的农村剩余资本，参与到本已竞争惨烈的化肥市场中来，来分割已经少得可怜的化肥蛋糕。

　　随着“80后”的逐渐成长，中国农民的主力军变得越来越年轻。相对于上一辈，他们是富有朝气、富有知识、容易接受新鲜事物的新一代。大多数农村青年能接受新产品、接受厂家的集市营销理念，使得更多的80后可能会从事化肥流通。因此，化肥企业只有通过集市营销才能抓住中国农村未来二、三十年的土地经营者。

　　集市是指在一个指定的地点，每隔一定的时间间隔，买者和卖者聚集在一起进行商品交易等活动的一个有组织的公共场所。集市营销，顾名思义，就是在集市上进行的营销和宣传，它是我国传统商品宣传的重要形式之一。集市和集市营销密不可分，有集市必然有营销，而有集市营销的发展才能导致集市规模的扩大，否则，集市不会长久存在。

　　集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多，因此作为一个品牌去参加这种集市，目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板，而是让消费者试用你的产品，宣传你的品牌。目前，我国集市营销的类型主要有两种，一种是乡镇集市，二是各地集中举办的肥料展销会。

　　要接触到的客户，参加集市、展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，集市、展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295元，而走访客户的方式花费会更多。参加集市可以在较短的时间里，接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。

　　在集市上接触到有意向、潜在的客户后，后继工作量较少。据展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观集市签订的销售订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

　　集市为肥料届的各类精英，提供了交流学习的机会。而且集市、展销会还会为厂家带来更多更高层次的访问者，以及一些潜在的大客户。对于进行集市营销企业的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买该企业的产品和服务。

　　展览会为企业展现实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，企业的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各个厂家。因此，这是一个让各个厂家展示企业、产品的公开机会。

　　集市为企业现场提供了研究竞争对手、自身产品优劣势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息是绝对真实和可靠的。企业可以通过在集市上观察和倾听到对手的详细信息，进而据此做出更加合理有效竞争手段。

　　集市营销是一项极为复杂的系统工程，要想取得成功，必须全面系统地做好各个环节的工作。从制订计划、市场调研、广告宣传、人员选配、会前会中会后活动安排，组织成交、直至产品售出等，是互相联系互相影响的有机整体。每项工作的成果都会影响整个集市营销的效果，每项工作的缺失或失误都会影响整个营销活动的成败。认真系统地做好每个环节的工作，将会成为集市营销最省成本的组成部分。

　　选好集市展会，主要应考虑两方面的因素：一是参展目的；二是展会的情况。展会的因素应考虑：1、展会的目标市场、潜在市场；2、展会的规模；3、展会组织者的组织能力（可从招展、组展、展台建设等方面考察）；4、展会的历史和影响；5、费用情况；6、展会地点（城市、展馆）。应把两方面情况综合起来进行分析，做到“量体择衣”。