中欧体育最新地址调味品经销商这样铺货动销有效！

　　对于很多经销商来说，产品铺货工作能做得很快，但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”，就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，而且以后经销商会难以再铺新产品。

　　判断经销商运作一个产品的好坏，产品铺货后的终端动销成为一个*直接和*重要的指标。因为终端是消费者决定购买的*后一个环节，是经销商获利的*终实现，经销商运作好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更好更多的生存空间和资源。

　　王经理一位经营白酒多年的县级市场经销商，凭借多年积累的关系和客户资源，取得了不错的发展，但是随着白酒行业调整期的到来和市场竞争的加剧，来自上游企业的压力、同行的竞争、营销成本趋增和下游客户要求的提高等，使得王经理公司的销售额和利润剧降。为了公司能够持续发展，结合2013年的白酒形势，王经理经过认真的市场考察，选择了一个大众白酒品牌运作。

　　结合产品动销缓慢的问题，王经理亲自下市场，在走访过程中，发现导致新产品动销缓慢，主要有以下三个原因：

　　1、整体铺货质量低：销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成铺市家数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。如：有的店根本与产品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致产品动销缓慢，致使产品和品牌形象下移。

　　2、终端铺货铺而不管：铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务，仅仅铺货而不去管理，还不如不铺货。王经理在市场走访过程中发现，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的终端店货是铺上了，但是产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到，有的是将产品铺到了仓库里，而货架上根本没有货等，终端网点只有宽度缺乏深度。

　　3、终端生动化：销售人员出工不出力，看似繁忙，实际上忙着跑哪些网点，单纯地注重送货、结款等系列业务工作，铺货产品的销量成了**的目标，而根本不认真解决问题。他们每天的工作，就是看店家有没有货，要不要货?看似大家都在忙着跑业务、但是只是做了表面化的工作，并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通。例如，有点业务员忘记了产品的陈列和终端生动化，还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。

　　撬开一个良好的市场入口，制造一个具有轰动性的事件，引起社会的关注，尤其是引起酒民的关注，这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题，使得品牌的知名度能够快速得到提高，使得消费者会想到这个品牌，并产生购买**。

　　经销商在确保经营的酒水的口感符合当地消费者的喜好之外，还应该对促销员进行酒文化知 识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当，就会大大提高促销效率。王经理为了提高终端促销人员的素质，有效提升品牌终 端表现力，建立了一套严格的管理制度体系，规范约束终端促销人员的行为：首先，要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;其次，销售经理定期深入 市场**线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，并实行既定的奖惩政策;再次，有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训，有针对性地督促和指导，增强其责任感和归属感。

　　产品的终端陈列是无声的广告，能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力，是品牌形象*直观的诠释，也是导致冲动型顾客购买的重要原因。结合公司存在的问题，王经理从以下三方面规范终端陈列，有效提升品牌终端表现力。(1)、定好适宜的陈列位置。根据一手市场调研资料，王经理发现，接触到产品的顾客越多，购买的几率越大。因此，公司制定了具体的陈列标注，如：位置显著原则;品牌集中原则等。

　　(2)、进行生动化的陈列。终端陈列生动化，不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接现场。

　　(3)、营造陈列点热销氛围。研究结果表明，消费品的顾客中有70左右是在终端冲动性购买的，因而良好的销售氛围，可帮助企业提高30～50的销量。因此，王经理综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM展架、造型物展示、促销**、 导购人员的表现等，吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。为了获得*佳的终端表现力，王经理公司的终端陈列还结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等，与广告的形象及其促销活动保持一致，选取恰当的营造时机，统一细化投放的操作标准，以便烘托出期望的热销氛围。